Le  marketing automation  (ou automatisé) désigne l’ensemble des procédés d’automatisation pour optimiser la génération et la gestion de vos contacts commerciaux (leads).

Le marketing automation, pour aller encore plus loin dans l’inbound marketing

L’ inbound marketing (marketing entrant) rompt avec le marketing traditionnel en faisant venir à soi les clients plutôt que d’aller les chercher. L’inbound marketing consiste en effet à informer vos clients potentiels (prospect) en leur adressant régulièrement des contenus à forte valeur ajoutée (articles, cas clients, retour d’expériences, livres blancs etc…).

En publiant régulièrement des contenus originaux, votre entreprise se positionne en tant qu’experte sur son secteur et réponds ainsi naturellement aux demandes de ses prospects qui cherchent à s’informer.

Le marketing automation propose d’intensifier cette démarche en multipliant les canaux de publication et en automatisant un certain nombre de taches pour vous faire gagner du temps.

Les quatre étapes du marketing automatisé

 

1) Constituer une base de données de bonne qualité

Pour commencer, il est primordial de constituer une base de données très qualifiée en fonction de vos cibles, idéalement de personnes qui ont déjà interagit au minimum avec votre entreprise dans le respect des nouvelles normes définies par le RGPD. Cette base pourra être alimentée par les abonnés à votre newsletter,  les visiteurs de votre site internet, de vos évènements ou salons sous réserve qu’ils aient bien donné leur consentement pour recevoir vos publications.

 

2) Définir un à deux buyer personnas

Un buyer persona est le profil de votre client cible, basé sur des données réelles et certaines hypothèses concernant ses caractéristiques socio-démographiques ses problématiques et ses motivations. La définition de ces profils cibles doit être soignée car elle conditionnera les contenus que vous devrez créer et qui répondront à leur problématiques à chaque étape de leur cycle d’achat.

Limitez vous à un ou deux profils types pour ne pas multiplier les difficultés de production de contenus car il faut prévoir à minima 3 contenus de type “livre blanc” par persona.

 

3) Créer du contenu pertinent et original

C’est l’étape la plus chronophage dans la mise en place d’une stratégie de marketing automatisé. En effet, il faudra rassembler tout le contenu éditorial dont vous disposez et sans doute en produire du nouveau pour alimenter la plateforme en permanence. Cela pré-suppose que l’entreprise ait déjà mis en place une stratégie de content marketing * car il vous faudra au minimum une trentaine de contenus disponibles pour démarrer votre stratégie de marketing automation. Une fois lancée, il faudra alimenter la plateforme d’au moins un à deux contenus supplémentaires chaque mois.

* Le Content marketing ou marketing de contenu consiste à diffuser auprès des prospects des contenus informatifs ou ludiques dans le but de favoriser les visites et les achats. Ils prennent des formes variées : articles de blogs, cas clients, livres blancs etc…

 

4) Paramétrer la plateforme

Une fois votre contenu prêt, il faudra le tagger sur la plateforme et lui affecter un nombre de points en fonction des actions qui seront réalisées sur ce contenu par vos prospects. Ce paramétrage permettra d’évaluer au fur et à mesure le potentiel de vos leads (lead scoring) et de les faire mûrir (lead nurturing) au fur et à mesure de leur passage dans le tunnel de conversion. On considère souvent 3 phases dans cette évolution : la découverte, l’évaluation puis l’achat.

Le paramétrage vous permettra également de définir la durée et la fréquence de vos envois de campagnes emailing.

 

Optimiser son retour sur investissement (ROI)

Saviez-vous que plus de 75% des entreprises qui mettent en place des stratégie d’inbound marketing et de marketing automation voit leur ROI (Return On Investment) augmenter fortement?

Alors comment mesurer ce ROI? Tout simplement en évaluant le nombre de personnes qui ont rempli le formulaire associé à un contenu alors qu’ils n’étaient pas dans votre base de donnée existante. C’est ce contenu qui les a fait rentrer sur votre plateforme et c’est donc un excellent indicateur de ROI pour vos contenus.

Cette mesure vous permettra rapidement d’orienter la production de vos contenus et de développer la performance de vos contenus.

Les obstacles à surmonter

La mise en place du marketing automation implique un investissement initial en temps qui se révèlera rentable par la suite. Il importe de paramétrer au mieux votre site et de produire suffisamment de contenus de qualité. Une trentaine d’articles, de cas clients et de livres blancs sur votre blog convenablement écrits constitueront assurément un prélude efficace. La maîtrise du référencement naturel ou SEO est naturellement indispensable.

Si vous n’avez pas assez de temps n’hésitez pas à sous-traiter les tâches et notamment la production de contenus. Elles décupleront le rendement de votre stratégie.

 

Quelques exemples de plateformes:

Pour un budget démarrant à 400 €/ mois et pouvant aller jusqu’à 1000 €/mois, il existent de nombreuses solutions avec un panel de fonctionnalités plus ou moins étendu. Ce coût sera largement amorti par l’économie qui sera réalisée sur d’autres solutions que vous utilisez actuellement et dont vous n’aurez sans doute plus besoin (emailing, automatisation des publications sur les réseaux sociaux…) et surtout du temps considérable qui sera gagné par vos équipes marketing et commerciales.

De plus, la plupart des plateformes proposent des connecteurs avec votre CRM. Les leads qualifiés remonteront ainsi directement à votre équipe commerciale.

Le réseau Inwin a choisi de travailler avec Plezi mais d’autres plateformes performantes existent comme Hubspot, Marketo, Pardot ou encore Webmecanik

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